Gary所在的會員運營團隊也在過程中愈見成熟，bossini.X的會員工作邁入了嶄新階段。

“新”在哪里？Gary總結說：數(shù)據(jù)量更多、維度更全更細，應用更靈活。

運營三板斧：數(shù)據(jù)+系統(tǒng)+團隊

合作后，數(shù)云集成了bossini.X散落在線上、線下不同系統(tǒng)中的會員數(shù)據(jù)，完成會員的數(shù)據(jù)打通和身份識別，實現(xiàn)了數(shù)據(jù)流和業(yè)務流的強關聯(lián)，“如會員數(shù)據(jù)來自于品牌的哪個系列，該會員綁定了哪家門店、哪位導購……”

豐富、高質(zhì)量的數(shù)據(jù)就像一面鏡子，能反映會員運營的真實情況，幫助品牌在優(yōu)化門店管理和會員體驗工作中能有的放矢、事半功倍。

“如果沒有量化的數(shù)據(jù)，很多工作的基礎就無法呈現(xiàn)，一線的小伙伴做了，但后方指揮部卻不清楚結果，也就無法提供有效的后援支持，那就成了‘盲打’和‘瞎指揮’。”

想洞若觀火，就得點亮巨龍的雙目：左眼是專業(yè)且強大的系統(tǒng)，右眼是懂運營、懂數(shù)據(jù)、會用系統(tǒng)的團隊——系統(tǒng)為會員運營提供可靠的數(shù)據(jù)承載和技術支持；團隊則善用系統(tǒng)，從系統(tǒng)的數(shù)據(jù)洞察中挖掘商機，通過巧妙重組人貨場三元素來形成新的營銷策略，并利用系統(tǒng)實現(xiàn)策略的高效落地，同時，埋點、采集過程數(shù)據(jù)，進而反哺系統(tǒng)的數(shù)據(jù)湖。

這是一個閉環(huán)。在這個閉環(huán)里，bossini.X的數(shù)據(jù)變得更全、更準，也開始具備全方位支持業(yè)務橫向發(fā)展的能力。

數(shù)據(jù)思維：用數(shù)據(jù)“把脈”終端

“以周為單位，復盤上周數(shù)據(jù)，表彰亮點、強化弱項、重申并培訓本周任務。同樣，如果復盤時發(fā)現(xiàn)方案在終端的整體推行效果不理想，也會反向敦促品牌自我調(diào)整，如優(yōu)化利益點設計、更換溝通方式等。一切都用數(shù)據(jù)說話、以效果為先。”

成績是，截至目前，今年bossini.X的會員招募量同比提升220%。

Gary強調(diào)說，成績不是一蹴而就的，是品牌以數(shù)據(jù)為導向、依循“發(fā)現(xiàn)問題-解決問題”的思路不斷調(diào)試、閉環(huán)管理的實踐結果，也是門店和導購們在看到成績、收獲了信心后，不斷精進業(yè)務能力、提升工具使用的熟練度、強化執(zhí)行力的結果。

措施里都是些細微的東西，但在這些細小的微末里，品牌和終端不斷磨合默契，藏著對會員一致的用心。正是通過終端的執(zhí)行，消費者發(fā)現(xiàn)，bossini.X的會員玩法變了。

會員體驗

從連接到運營激活會員資產(chǎn)

“入會也變得簡單了，以前需要通過門店POS機、商城注冊，現(xiàn)在掃描導購二維碼就能快速入會。”Gary說，入會方式的改變也讓會員數(shù)據(jù)溯源成為可能。如前文所述，這條數(shù)據(jù)流一方面能讓品牌了解到具體到個人的導購任務完成情況，另一方面，因為綁定關系涉及利益分成，也能激發(fā)導購招募、邀約的主動性和運維的積極性。

“對，分銷。Gary解釋說，門店是bossini.X生意的主力，線上商城的定位是門店的補充：線下缺貨（尺碼/顏色等）、線上發(fā)貨；門店打烊，線上接單……“線上商城打破了時間和空間的桎梏。對導購來說，離店服務也能拿提成，積極性就上去了。”

Gary說，相較于品牌服務，導購服務更有“溫度”。這種溫度既體現(xiàn)在1V1溝通所減少的距離感，也表現(xiàn)在由個性化內(nèi)容帶來的親切感和尊享感，因此補足導購離店場景的服務能力是優(yōu)化會員體驗的重要一環(huán)。

而為了實現(xiàn)會員統(tǒng)一的品牌體感，今年3月，bossini.X又推出了針對聯(lián)營商的管理辦法，明確了“聯(lián)營店直營化管理”的方向，從商品價格、品牌活動到會員權益等維度，拉通直營店、聯(lián)營店，保持品牌體驗的一致性。數(shù)據(jù)是，試行小半年，90%聯(lián)營店參與其中。

運營賦能

新人禮藏著N種提升方法

首單轉(zhuǎn)化的數(shù)字還能如何亮眼？從提質(zhì)和增量兩個維度挖。

首先是“提質(zhì)”，在bossini.X新會員里，首單即實現(xiàn)大單轉(zhuǎn)化的超級會員同比提升37%，秘密也藏在新人禮包里。

邀約的勾子也早早地埋在了新人禮包里：無論是無門檻券或滿減券都設了有效期。

Gary解釋說，粉絲群體大部分是在某些大型活動中受邀入會的，他們可能彼時彼地缺少購買需求、只為了領禮物而入會，或受限于場景，未能從導購處獲悉更多信息而忽視了禮包的價值。因此，鎖定粉絲群體，由關系歸屬的門店策劃活動，通過邀約的方式進行二次觸達，并重申新人禮包利益點、提醒禮券過期時間，粉絲到店體驗后可能就是另一種情況。

實踐真知

“調(diào)優(yōu)”適合轉(zhuǎn)化的運營模式

“以會員生日禮為例，我們就前后調(diào)了3版，最新一版帶來的消費人數(shù)環(huán)比增加73%。”Gary說，“調(diào)整前，我們做了終端調(diào)研，根據(jù)反饋提出了4套優(yōu)化方案，從生日禮的覆蓋人群和額度兩個層面入手，提升了禮物價值。”

首先，擴大無門檻券的覆蓋人群，V1粉絲即可領取生日禮，這同時也可以成為邀請入會時的又一個抓手。

其次，提升無門檻券的面額，提升會員到店核銷的動力，提高門店邀約成功率。

以V3光芒會員為例，原先的50元抵用券直接翻倍，到手100元：“不是沒有禮品了，而是禮品、禮券合二為一，會員可以選擇生日月到店消費抵現(xiàn)，也可直接兌換禮品，自由度更大。”

“很多會員在入會首單就愿意沖V3，因為V3的會員權益更實在，用掉入會禮包里2000-200的滿減券也剛好夠資格。到生日月，為了用掉生日禮，復購也就順理成章了。”

如果首單沒能一步到位，bossini.X還設了升級禮來刺激復購。由門店對即將升級的會員邀約回店，如會員的新人禮包仍在有效期內(nèi)，升級不僅可借大額滿減券的東風，還能再獲1000積分。

數(shù)據(jù)是，調(diào)整后的會員日消費占全月銷售約25%，尤其利好當月沖業(yè)績。

最后的話

會員運營化難為易的另一個關鍵是化整為零，即目標分解。目標不同，會員運營玩法不同。數(shù)據(jù)要和業(yè)務強關聯(lián)，以數(shù)據(jù)為導向，通過系統(tǒng)實時回收的過程數(shù)據(jù)不斷復盤、調(diào)試管理，從而跑出接近目標的最佳范式。

選對系統(tǒng)，用對團隊，學會拆目標，這是bossini.X的心得之談，也是品牌在數(shù)字化轉(zhuǎn)型路上的共識。

怎么做會員？兩個維度，先提升廣度，再做深度。

提廣度指做大品牌會員的基數(shù)。Gary說，數(shù)云系統(tǒng)上線1年，門店招募已調(diào)試至相對理想、可復用的狀態(tài)。后期，會員量可基本實現(xiàn)“水到渠成”式的累積，下一階段的新目標就是會員激活了。

做深度是強化會員和品牌的羈絆。Gary說，bossini.X品牌煥新后，騎行運動成為品牌和會員之間的情感鏈接橋梁，“明年是奧運年，也是對bossini.X至關重要的一年。”Gary透露說，作為中國國家自行車隊戰(zhàn)略合作伙伴，bossini.X將在明年著力研發(fā)一系列奧運主題相關產(chǎn)品，同時舉辦奧運騎跡線下快閃活動，深耕騎行文化，助力國家自行車隊巴黎奧運會取得佳績。”

Gary說，“會有騎跡”是bossini.X對于騎行運動的情感化表達，鼓勵著每一位破風者突破邊際、感受騎行旅途事物的熱烈，不斷破風向前。同樣，會員運營又何嘗不是一場騎行，回首騎跡，bossini.X也是個破風者：

一路向前，聽見風在耳邊呼嘯，是技術和認知的局限被不斷突破、舊的世界被快速拋在腦后。前行，目標要清、重心要穩(wěn)，感受數(shù)據(jù)的熱情和活力，從過去和現(xiàn)在中看見未來，逐步試、快步調(diào)、穩(wěn)步贏。

成長就是步履不停，前行不輟。前方，會有奇跡。