私享會由數(shù)云贏家事業(yè)部主辦、數(shù)云贏家客戶成功部組織，基于雙11大促，從數(shù)據(jù)運(yùn)營、工具推薦、特色場景及核心玩法拆解等維度，系統(tǒng)分享了數(shù)云的抖音電商消費(fèi)者運(yùn)營解決方案。

活動負(fù)責(zé)人介紹說，如今的抖音電商已不只有流量生意的機(jī)會，更有留量經(jīng)營的價值。據(jù)抖音電商8月份官方數(shù)據(jù)顯示，過去一年，抖音電商月活躍用戶同比增長62%，復(fù)購率增長73%，客單價增長16%。因此商家應(yīng)當(dāng)最大化抖音雙11價值，不僅要用有效的數(shù)據(jù)和好用的工具激發(fā)大促生意暴漲的潛能，也要用長遠(yuǎn)的眼光和有效的方法為日常的增長蓄能。

更智慧?

如何盤活數(shù)據(jù)驅(qū)動大促運(yùn)營工作

如今抖音電商的生意早就不只有做短視頻內(nèi)容運(yùn)營或用達(dá)播引導(dǎo)交易，要接住潑天富貴，商家還需要看清抖音澎湃的生意潮背后，是什么在驅(qū)動增長、哪里有潛藏的機(jī)會？而數(shù)據(jù)就是雙智慧的“眼睛”。

在私享會現(xiàn)場，來自數(shù)云思源的抖音會員運(yùn)營策略專家陳宇豪就著重強(qiáng)調(diào)了數(shù)據(jù)對于大促運(yùn)營策略的驅(qū)動效用，聊了聊雙11前后，品牌及零售企業(yè)在數(shù)據(jù)分析層面要做些什么、注意哪些重點。

以抖音電商為例，可以按類目先拆到不同場景，如達(dá)播場和非達(dá)播場（店播場、商品卡等），再細(xì)拆出不同場域內(nèi)新老客的構(gòu)成占比。在此基礎(chǔ)上，老客群體可依據(jù)R值做進(jìn)一步拆分，而新客群體則可細(xì)分為潛客（入會但未購）和純新客（已購但未入會）。

基于上述場景和人群的細(xì)化維度，商家通過援引歷史數(shù)據(jù)（如逐月或同期數(shù)據(jù)，同比與環(huán)比的變化趨勢等），經(jīng)分析、洞察后就可以制定出大致合理的大促目標(biāo)。目標(biāo)合理，行動才有動力，因此，在促前完成指標(biāo)拆解體系的搭建工作很有必要。

這套指標(biāo)拆解體系同時也是促中生意追蹤的重要抓手，商家需要逐日check各項指標(biāo)的變化，依據(jù)數(shù)據(jù)反饋實時掌握生意進(jìn)度，如與目標(biāo)出現(xiàn)較大Gap，可考慮是否需要調(diào)整投入和運(yùn)營策略。

促后，大局已定，但復(fù)盤是為了更好地承前啟后。復(fù)盤依托于大促生意數(shù)據(jù)但著眼的卻是整個生意的盤子，重點關(guān)注三大塊：大盤趨勢、品牌生意以及會員潛客轉(zhuǎn)化，主要作用是輔助洞察總體生意的優(yōu)勢面和薄弱點，優(yōu)化下一步的營銷和產(chǎn)品策略。

更智能

如何使用CRM工具盤活大促留量生意

從單品爆發(fā)到全店爆發(fā)、從人群增長到人群資產(chǎn)沉淀，會員價值在抖音電商的運(yùn)營中不斷凸顯，也是商家長效經(jīng)營的基礎(chǔ)之一。無論是增復(fù)購、提客單，還是促裂變、強(qiáng)粘性，會員運(yùn)營都有很好的增益效果。

比如短信營銷作為品牌高質(zhì)量人群觸達(dá)及召回的重要方式，自2021年底個保法發(fā)布后，僅可針對特定人群發(fā)送，那就是品牌會員或注冊授權(quán)用戶。

不同運(yùn)營場景的圈選策略不同。

新品上新的策略重點是找出新品的TOP關(guān)聯(lián)品，已購關(guān)聯(lián)品但未購新品的人群就是高潛人群，而派樣的策略則是找到已購小樣但未購正裝商品的人群。

需要注意的是，這類以商品購買情況為重點圈選維度的運(yùn)營策略，在落地時要考慮退款情況，因此，數(shù)云建議增加一個“有效金額”的條件來提高人群的精準(zhǔn)性。

達(dá)人帶貨是頗具抖音場域特點的營銷場景、也是雙11期間很多商家會考慮的營銷投入。

羅東成預(yù)告說，近期，數(shù)據(jù)贏家將上線新功能，通過支持抖音官方標(biāo)簽和數(shù)據(jù)贏家抖音CRM標(biāo)簽的疊加使用，來助力商家提升人群圈選的精準(zhǔn)度、增加運(yùn)營的靈活度。

更長效?

怎樣讓大促的潑天流量創(chuàng)造持續(xù)的價值

大促是商家依托于平臺運(yùn)作的流量盛宴、謀求交易的爆發(fā)式增長，相應(yīng)的，如何接住大促期間這波來自公域的滔天流量、做好公域業(yè)務(wù)的有效延展，讓限時的狂歡變?yōu)榭沙掷m(xù)的收益，則是私域側(cè)的重點功課。在私享會上，數(shù)云營銷學(xué)院資深講師楊天衡圍繞引流和玩法這兩大私域團(tuán)隊普遍關(guān)心的問題，系統(tǒng)講解了數(shù)云在抖音私域運(yùn)營的方案。

比如，客服面向的是有明確咨詢需求的客戶，形式是1V1溝通，因此可以通過短鏈直接引流。粉絲群常常作為公私域的緩沖地帶而存在，由于群成員的注意力相對分散，所以，相較于短鏈，卡片消息因為能直接在第一眼傳遞更多利益點、轉(zhuǎn)化效果會更勝一籌。

直播間場景的客戶基礎(chǔ)最為薄弱，常多一次客，因此需要通過配置福利活動，如用“滿減”“福利”“試用”等方式盡可能地吸引他們沉淀至粉絲群，適當(dāng)緩沖后，再圖轉(zhuǎn)化。“路徑建議是，先通過直播間背景墻文字及主播口播等的方式持續(xù)凸顯活動權(quán)益、引導(dǎo)至粉絲群領(lǐng)取后，再由小助理以推送海報的方式循循善誘。”

除基于不同場景的引流方式外，楊天衡還介紹了4套抖音私域的特色玩法，分別是直播預(yù)約、直播滿贈、新品試用、用戶社區(qū)。

直播預(yù)約的亮點是私域流量定向反哺直播間，通過開播自帶流量的方式減少投流開支，并優(yōu)化冷啟動期的數(shù)據(jù)表現(xiàn)以獲得平臺更多的流量傾斜。與此同時，還可以培養(yǎng)消費(fèi)者查看直播日歷的習(xí)慣，預(yù)約感興趣的直播場次、收到開場提醒后一鍵跳轉(zhuǎn)直播間，絲般順滑。

直播滿贈的核心作用是提升私域引流的轉(zhuǎn)化效率，并在防止直播間破價的前提下，提高客單價和復(fù)購率。具體玩法分兩類，一個是圍繞特定商品的“下單返現(xiàn)”，另一個則面向特定客群的“活動返現(xiàn)”，即在特定時間段內(nèi)下單有效金額滿足條件者，可在確認(rèn)收貨后、按指定路徑完成提現(xiàn)。

“新品試用顧名思義是通過小樣促進(jìn)正裝購買、實現(xiàn)流量轉(zhuǎn)化，而社區(qū)互動則旨在鼓勵用戶在品牌社區(qū)分享，以積分激勵的方式促進(jìn)用戶參與和品牌的互動，如秀單、許愿直播間等，從而提升品牌認(rèn)知和用戶粘性。”

最后的話

流量在哪兒，生意就在哪兒。這幾年，抖音電商在持續(xù)進(jìn)化，從最初強(qiáng)調(diào)興趣電商到當(dāng)前重視全域互聯(lián)互通，抖音電商在全面打通內(nèi)容場和貨架場的同時，也改變了平臺流量的屬性和分發(fā)機(jī)制。

在如今的抖音電商，商家既要專注好內(nèi)容、從內(nèi)容池持續(xù)挖流量，也要優(yōu)化用戶行為鏈路、用合適的經(jīng)營動作及時響應(yīng)用戶需求，從交易池沉淀流量。也就是說，消費(fèi)者運(yùn)營工作將大有可為。

為此，數(shù)云已備下解決方案。這幾年，數(shù)云持續(xù)緊跟抖音電商平臺政策的變化、不斷迭代產(chǎn)品能力，推出了具有抖音電商特色的消費(fèi)者運(yùn)營產(chǎn)品和經(jīng)營方法論：

數(shù)據(jù)是眼，助力運(yùn)籌帷幄、讓運(yùn)營更智慧；工具是利器，輔助精準(zhǔn)觸達(dá)、讓運(yùn)營更智能；公私域聯(lián)動則是用長期主義的邏輯思考生意的大盤，實現(xiàn)“大促增長爆發(fā)”和“促后持續(xù)發(fā)力”的“既要、也要”。

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