數(shù)云麒麟客戶成功部負責(zé)人熊璇說，年底沙龍是數(shù)云的慣例活動，一方面是為了答謝這一年來客戶的支持和包容，新老朋友齊聚一堂，辭舊迎新過早年。另一方面也是希望所邀請嘉賓的分享能給諸位以啟發(fā)、對新一年的運營工作有所助益。

今年的沙龍沿用了去年的大主題——全渠道智能營銷，因為這是大勢所趨。“這一年，我們看到了渠道的不斷融合、見證著AI智能體在運營應(yīng)用中的持續(xù)進化。于此同時，我們也深刻地感受著理性消費、體驗主義和消費者覺醒等新的消費趨勢對當(dāng)前運營工作的影響，所以在主題的聚焦方向做了微調(diào)。”熊璇繼續(xù)說到，“近年來，數(shù)云不斷升級產(chǎn)品和服務(wù)能力，探索用數(shù)智賦能營銷推進品牌精細化運營之路，借此沙龍的機會，也希望能聽見更多聲音、發(fā)現(xiàn)更多需求，在來年為更多客戶提供更好的服務(wù)。”

此次沙龍分享圍繞數(shù)字化轉(zhuǎn)型新思路、精細化運營新方法以及會員生意增長三個方面展開，數(shù)云和品牌方們一起開啟了近4個小時的探索之旅，在學(xué)習(xí)和腦暴中為2025的成長開了個好頭。

作為全渠道品牌管理，雖然品牌多、組織架構(gòu)復(fù)雜，但穎通集團的數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路成果累累。穎通科技身為穎通集團數(shù)字化轉(zhuǎn)型的 In House Consultant,也在洪東盈的帶領(lǐng)下,逐步消除信息化負債,一步步往數(shù)字化轉(zhuǎn)型的目標(biāo)穩(wěn)健邁進。

洪東盈稱，本次沙龍分享的“天龍八部”是以多年對外的教學(xué)及項目為藍本，結(jié)合在穎通集團實操的一些經(jīng)驗, 融合道法術(shù)器歸納而成的。

“很多企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型卻常常半途卡殼，原因就是轉(zhuǎn)型工作跳級了，直接從第5部入手。”洪東盈說，數(shù)字化轉(zhuǎn)型工作是循序漸進的過程，天龍八部的前4部涉及人治（管理），是決定轉(zhuǎn)型工作能否順利推進的基礎(chǔ)。

數(shù)字戰(zhàn)略會要人齊，達成共識。轉(zhuǎn)型辦公室則要人少，能一錘定音。轉(zhuǎn)型辦公室是第4部，在票選的關(guān)鍵戰(zhàn)役依據(jù)企業(yè)數(shù)字化程度完成由外而內(nèi)的評估并擬定頂層設(shè)計后跟進，負責(zé)藍圖落地工作。辦公室需要由具備數(shù)字化決策能力和領(lǐng)導(dǎo)力的高層主持，一方面從商務(wù)的角度問價值，另一方面從數(shù)據(jù)治理的角度管順序、做配置。

在分享的最后，洪東盈還分享AI/DT在天龍八部中的使用暢想，部部相通、部部不同，或需人治、或要數(shù)據(jù)驅(qū)動，同樣也可以借助AI/DT。如果把數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路比作登山，天龍八部就是登山路徑，洪東盈說，每一部都腳踏實地，早行動、早調(diào)整、早成功，登山的樂趣在于探索，除了山頂，沿途也有風(fēng)景。

陳晨是湯臣倍健超過千萬品牌會員的操盤手，管理著集團旗下10多個品牌的用戶資產(chǎn)，而盤活這3000萬存量的抓手就是全域經(jīng)營。

陳晨說，隨著流量紅利的衰退以及產(chǎn)品同質(zhì)化競爭的不斷加劇，全域經(jīng)營的價值不斷攀升：一方面在用戶側(cè)，私域交互能降低認知的時間和流程成本、個性化推薦可以幫助選對產(chǎn)品，而全域一體化的經(jīng)營布局則保障了用戶在不同渠道的一致體驗；另一方對企業(yè)側(cè)而言，能實現(xiàn)降本增效，全域經(jīng)營所交付的是長期、穩(wěn)定、可持續(xù)的營收增長。

用戶資產(chǎn)數(shù)量不等于用戶數(shù)量。陳晨說，圍繞全域經(jīng)營，湯臣倍健總結(jié)了一套完整的經(jīng)營方法論——4C人群經(jīng)營體系，其中第一個C就是擴大可持續(xù)運營用戶數(shù)（Captial），包括公域會員數(shù)量和私域會員數(shù)量。“這個池子越大，后面的經(jīng)營空間才會越大。”

和數(shù)量對應(yīng)的是可運營的質(zhì)量，也就是用戶關(guān)系的深淺，其中既能買又能傳播的KOC就位于關(guān)系的塔尖，推進用戶關(guān)系深度是經(jīng)營的抓手，也就是第二個C——Convertion。第三個C（Connection）是一個運營羅盤，旨在通過會員權(quán)益滲透和營銷IP的打造，來增強場域吸引力、從而打造一個用戶全域營銷閉環(huán)，以期在用戶生命周期的不同階段，通過持續(xù)的引導(dǎo)來實現(xiàn)用戶關(guān)系的不斷深化。

第四個C就是CLV，即提升用戶生命周期價值。“這是一張檢驗標(biāo)準(zhǔn)，湯臣倍健會著重關(guān)注銷售價值、數(shù)據(jù)價值、互動價值和傳播價值四大塊，其中后兩塊所指的就是低成本的傳播和營銷。”

用4C找什么？尋找生意的增量。比如用4C找復(fù)購，影響復(fù)購的因素不只有價格，還有產(chǎn)品、活動、體驗、口碑，圍繞4C就可以基于用戶洞察、圍繞人貨場來綜合拓展復(fù)購的可能性，如從“1人買”到“全家買”是基于“人”的復(fù)購?fù)卣梗鴱摹百I單品”到“買品類”再到“跨品類”“跨品牌”的復(fù)購路徑就是圍繞“貨”的價值攀升。

陳晨說，以存量為核心助力生意的持續(xù)增長，需要深煉5大核心能力，即數(shù)據(jù)洞察、高效傳播、催化轉(zhuǎn)化、積分生態(tài)和運營專項。“比如在用數(shù)據(jù)洞察生意時，我們就會分析‘人貨場’流轉(zhuǎn)的效率卡點，根據(jù)用戶旅程找到策略卡點，這個卡點就是策略的機會點。”

找效率卡點是因為目標(biāo)夠明確。陳晨說，湯臣倍健的所有營銷布局都是基于目標(biāo)來倒推、展開的。“即便是類似會員日、積分等的傳統(tǒng)概念，在北極星指標(biāo)下，結(jié)合不同的場域特性就能產(chǎn)生出花式玩法，而對運營玩法來講，最大的不變就是變化，在實踐中，用數(shù)據(jù)看變化、用實踐調(diào)優(yōu)進化，從而不斷靠近目標(biāo)、實現(xiàn)增長。

當(dāng)天，來自數(shù)云的兩位專家也結(jié)合了自身的服務(wù)經(jīng)驗，介紹了不同增長路徑下的消費者運營經(jīng)驗。

數(shù)云思源事業(yè)部聚焦于為品牌及零售企業(yè)提供一站式的消費者數(shù)字化運營服務(wù)，主要服務(wù)于國際/國內(nèi)一線品牌，目前服務(wù)數(shù)量已超過百家。作為數(shù)云思源資深的解決方案專家，倪雯在和大量品牌方的長期溝通中深刻地體會到，消費趨勢的變化對消費者運營思路的影響。

倪雯認為，消費者運營的目的是提升消費者的體驗感，最終實現(xiàn)品牌消費者價值最大化。當(dāng)消費趨勢和消費需求發(fā)生變化，品牌及零售企業(yè)應(yīng)該從運營層面積極跟進，圍繞內(nèi)容、策略、場景等維度優(yōu)化運營布局、使其能更好地貼合消費者需求和服務(wù)期待。為此，理解消費者的生活狀態(tài)、把握新的消費驅(qū)動力就顯得尤為重要。

所以，現(xiàn)在消費者的生活狀態(tài)都有哪些，它們又如何影響品牌生意？倪雯歸納了理性決策、渠道融合、小美專精以及消費覺醒四大類。“小美專精是在消費新趨勢下興起的消費潛力賽道，包括懶人經(jīng)濟、單身經(jīng)濟、銀發(fā)經(jīng)濟等，TA們是品牌及零售企業(yè)的增長新動能，除了明星產(chǎn)品外，越來越多的企業(yè)開始基于自身的優(yōu)勢賽道，看見新人群的價值，通過洞察新需求、布局新場景，拉起新的增長曲線。”

在品牌發(fā)展的不同階段會有不同的運營側(cè)重點。新銳品牌的運營要通過爆品快速獲客，通過小范圍產(chǎn)品種草影響種子用戶心智，積累用戶體量。成熟品牌來說則側(cè)重口碑，來彌補在快速發(fā)展過程中可能存在的局限性。知名品牌則要著重挖掘用戶資產(chǎn)價值，包括數(shù)據(jù)價值等，來洞察生意、賦能營銷，從而塑造差異化的品牌價值、持續(xù)擴大品牌影響力。

對此，數(shù)云思源都有相關(guān)項目的服務(wù)經(jīng)驗和經(jīng)典案例，用實力為品牌在不同發(fā)展階段的運營保駕護航，提升品牌全域消費者增長效率與布局，最大化用戶全生命周價值。

同樣是提供一站式消費者運營解決方案，數(shù)云睿翼的立足點是品牌出海。

與國內(nèi)以平臺為王的渠道結(jié)構(gòu)不同，跨境電商里有60%的消費發(fā)生在獨立站和品牌官方APP里，但自建獨立站涉及從建站到流量管理、網(wǎng)站優(yōu)化再到用戶運營等多領(lǐng)域、長周期的運維工作，這個從0到1的過程是每一個出海品牌的必經(jīng)之路，因為國內(nèi)知名度在出海的那一刻都將清零，且國內(nèi)的敘事也未必符合國外的場景。而幫品牌省心出海就是數(shù)云睿翼的價值。數(shù)云睿翼解決方案負責(zé)人尚奕辰的分享就是圍繞這個“省心”展開，從不同階段的策略輸出到關(guān)鍵動作拆解，層層解碼獨立站運營。

尚奕辰說，DTC獨立站運營在不同階段有不同運營重點，出海起步期是流量運營，模式聚焦階段會更關(guān)注用戶體驗、側(cè)重銷售轉(zhuǎn)化，而在品牌化階段，用戶旅程管理和精細化運營則是重中之重。

“和國內(nèi)全渠道消費者運營類似，以用戶為中心的全生命周期運營也符合品牌出海的獨立站運營邏輯。”尚奕辰說，DTC獨立站運營在不同階段的關(guān)鍵動作就可以沿著這條用戶全生命周期旅程步步拆解。

“用戶不知道自身需求”的階段對應(yīng)的就是獨立站的“流量運營”階段。品牌要做的就是通過用戶畫像洞察分析，先找到有需求的用戶、然后利用社媒運營以及SEO運營等手段在其常出沒的渠道、通過全方位的內(nèi)容種草、在潛移默化中引導(dǎo)其產(chǎn)生需求。

這也是為什么品牌出海時會著重強調(diào)VOC（Voice Of Customer）的緣故，因為不同國家的宗教文化、風(fēng)土人情不同，從VOC開始了解用戶、塑造用戶畫像，能為品牌在布局海外市場時提供更真實、更落地的本地化視角。

而以完善的用戶畫像為驅(qū)動，DTC品牌出海獨立站運營的增長策略和關(guān)鍵抓手也開始順理成章，即：通過流量運營提升新建站點的品牌影響力（出海起步期），以網(wǎng)站運營為載體構(gòu)建以用戶為中心的網(wǎng)站運營運營系統(tǒng)（模式聚焦階段）。以及更高階的品牌化階段，以用戶運營為抓手的轉(zhuǎn)化率和忠誠度提升階段。

而圍繞用戶生命周期旅程，從發(fā)現(xiàn)需求、評估需求、深入了解、產(chǎn)生購買到形成忠誠的演進過程，同樣需要借助一系列的營銷工具來布局合適的運營動作，更好地實現(xiàn)降本增效。

數(shù)云副總裁董亮說，數(shù)云的使命是讓營銷更有價值，為此，數(shù)云有明確的目標(biāo)和聚焦的方向，即為品牌及零售企業(yè)提供基于消費者數(shù)字化運營的全鏈路產(chǎn)品和一站式服務(wù)：

一方面不斷豐富產(chǎn)品版圖，消費者運營系統(tǒng)從早年間的電商專業(yè)工具到2019年進化出全渠道能力，2024年則通過大量實踐，強化了前端的應(yīng)用能力和后端的數(shù)據(jù)服務(wù)和洞察能力。“如促成小紅書、拼多多、美團等渠道的數(shù)據(jù)接入和集成。”

一方面持續(xù)拓展服務(wù)范圍：繼聚焦國內(nèi)消費市場推出數(shù)云思源后，2024年數(shù)云推出了數(shù)云睿翼，專注面向跨境出海需求企業(yè)提供專業(yè)運營服務(wù)。

“很高興，看到了很多去年今天見過的老朋友，也很榮幸，有不少2024年的新相識能蒞臨。”董亮說，“數(shù)云走過的每一步都離不開新老朋友的支持和包容，2024年我們一起落地了很多新的玩法、在新的場景開展了新的消費者運營嘗試。2025期待更多的聲音，你們的需求是數(shù)云持續(xù)成長的原動力。”

歲末年尾，一期一會。提前祝各位元旦快樂，期待2025年有更多合作！明年今天，我們再會！