618大促收官，各電商平臺官宣成績單：京東總銷3438億，天貓品牌商家新增6000萬會員，抖音618直播總時長2852萬小時……

當(dāng)然，作為大促主角的各商家們也從公域的狂歡里舀得了一杯羹，私域蓄水池普遍見漲。

值得注意的是，據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，今年的618，Z世代（1995-2010年間出生的人群）成為活躍度最高的消費群體，各大電商平臺也推出了針對Z世代的圈層營銷，所以

• 大促后如何促成新客首購？
• 怎樣推進(jìn)大促中獲得的折扣敏感客復(fù)購？
• 被平臺日趨關(guān)注的消費新勢力——Z世代到底是群怎樣的人？品牌如何撬動未來市場？
• 品牌到底是做精耕私域還是主抓公域？全域消費者運營的價值點到底在哪兒？
• 品牌做全域消費者品牌該注意哪些地方，有實操案例分享么？

……

你關(guān)心的也是數(shù)云在意的。

6月24日? ?廈門

6月25日? ?上海

數(shù)云雙城聯(lián)動，開展了私域運營主題私享會，和品牌面對面聊了聊關(guān)于618復(fù)盤和私域運營這檔子事兒。

01

618復(fù)盤方向性建議和促后轉(zhuǎn)化的提升技巧

在618復(fù)盤中，數(shù)云消費者運營部負(fù)責(zé)人張弛尤其建議關(guān)注人群分析，包括整體的線上購買客畫像和分渠道的消費者畫像。

張弛解釋說，對于全渠道運營的平臺，分析線上購買客的地域分布及消費情況有利于品牌抓準(zhǔn)線下發(fā)展機(jī)會點，包括版圖規(guī)劃和線下鋪貨等層面。同理，線上不同平臺各有特點，分渠道分析也能為品牌做線上的差異化運營提供有效的參考補(bǔ)充。

除了人群分析，貨品部分也有必要根據(jù)AIPL人群的行為鏈路進(jìn)行細(xì)化分析，包括瀏覽、收藏、加購和付款等數(shù)據(jù)。張弛提醒說，引流款、爆款也許適合種草，但未必是轉(zhuǎn)化、復(fù)購的優(yōu)選，相較而言，通過分析P、L人群的行為路徑做復(fù)購鏈路設(shè)計，會是一個可考慮的方向。

此外，在大促復(fù)盤的規(guī)劃建議板塊，張弛提到不妨把促后關(guān)懷作為必要項。“大部分品牌超過50%的線上生意來自于618、雙11等大促，但這些通過投放和種草收割的流量很多因為缺少促后關(guān)懷而成為了一次客，這對品牌來說是一個很重要的損失。”張弛說，品牌可以通過增加客勤類、生命周期關(guān)懷、連帶銷售推薦以及私域社群活躍等服務(wù)，來提升一次客復(fù)購的轉(zhuǎn)化。

 

02

Z世代的消費洞察和品牌機(jī)會點

“曾經(jīng)和一個糧油頭部品牌負(fù)責(zé)人聊過，他坦言目前品牌的消費人群里95后很少，他很擔(dān)心如果這群人以后都不買油了，再過10年，我們品牌該怎么辦？”數(shù)云售前方案顧問唐丹丹表示，這不是過慮，而是對未來該有的焦慮。據(jù)數(shù)據(jù)調(diào)查顯示，95后更愿意用金錢購買可支配的時間，包括方便面、自熱食品等。

唐丹丹說，雖然Z世代里最年長的也不過26歲，但不要覺得他們沒錢。4+2+1的家庭結(jié)構(gòu)讓他們從小就生活在良好的物質(zhì)環(huán)境中，除了來自父母的零花錢外，直播、短視頻、漫畫等UGC平臺也是他們的創(chuàng)收來源，且不同于月光族的是，據(jù)資料顯示，一線城市的Z世代存款最高可達(dá)2890元，其中10%超過5000。

他們有錢、有存款，還會花錢。作為多元圈層文化的原住民，Z世代很樂意為興趣買單，甚至一擲千金，他們就是著名的三坑消費（JK制服、漢服、洛麗塔服）的大金主。

所以如何培養(yǎng)Z世代的品牌心智，為未來做消費蓄力。.數(shù)云售前部負(fù)責(zé)人劉陽建議，可以從3個層面切入：

①?強(qiáng)調(diào)消費者的深度參與和用戶創(chuàng)造，增加其對品牌的歸屬感，加強(qiáng)羈絆；

②?從興趣細(xì)分領(lǐng)域切入，培育品牌的興趣特征；

③?通過牽手符合品牌調(diào)性的IP進(jìn)行跨界合作，打入Z世代圈層，建立品牌鏈接。

在營銷方式上，品牌可以摸到Z世代常出沒的平臺，在他們的話語體系用他們的偏好的方式進(jìn)行針對性的觸達(dá)，如讓Z世代運營Z世代，打破品牌理念滲透的代際阻隔。

 

03

全域消費者運營的價值挖掘

隨著消費者代際的變遷，消費需求也會變化，90后成為消費主體，Z世代則是品牌可預(yù)見的未來，對于多品牌多品類經(jīng)營的公司而言，不能僅僅聚焦在靜態(tài)人群的管理上，而要通過數(shù)字化方式獲取新用戶和成交，再利用資產(chǎn)化運營手段，抓住用戶的全生命周期價值。

數(shù)云高級方案專家謝弘毅強(qiáng)調(diào)，世上沒有兩片完全相同的葉子，不同的消費者也存在個體差異性。這種差異會導(dǎo)致用戶的行為、關(guān)注點、轉(zhuǎn)化偏好各不相同。因此，企業(yè)在對待這些消費者的經(jīng)營策略也是要因人而異的。只有認(rèn)識消費者、高效互動、個性聯(lián)系，在全生命周期里利用大數(shù)據(jù)分析能力進(jìn)行支撐，方可真正實現(xiàn)持續(xù)性客戶盈利的增長。

無論是618大促，還是對Z世代的消費洞察和品牌心智培養(yǎng)，都離不開消費者數(shù)字化資產(chǎn)的分析和運營助力。

此外，廈門站的私享會還邀請到了支付寶行業(yè)運營事業(yè)部的易騫做演講分享。

易騫分享了支付寶從交易終點升級到數(shù)字化經(jīng)營起點的規(guī)劃布局，即通過會員中心、整合營銷和全域曝光三駕馬車并駕齊驅(qū)，全方位助力品牌會員深度運營。其中，會員中心部分將以卡券、充值、福利商城三位一體的形式幫助品牌做拉新入會，鎖客提頻，交易轉(zhuǎn)化等助力，尤其是卡券中心，可直接實現(xiàn)門店支付即入會的便捷操作，大大降低了拉新入會的操作門檻。

對于數(shù)云而言，私享會落地線下的更重要的用意在于拋掉自high，通過和品牌方的面對面交流，聽到更多來自一線的關(guān)注。十年來，正是因為堅持服務(wù)一線，才讓數(shù)云的產(chǎn)品和服務(wù)更接地氣，也更有底氣。