三八大促作為節(jié)后平臺的第一個重大活動，商家們面對“訂單上漲”在左，“發(fā)貨受限”在右的困境，應(yīng)如何牢牢抓住大促風(fēng)口，實現(xiàn)逆勢突圍？

2月26日-2月28日數(shù)云推出了連續(xù)三天的38女王節(jié)特別篇——《三步掌握消費者運營，實現(xiàn)逆勢突圍》。

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今天數(shù)仔為大家整理第一節(jié)課《消費者運營助力38大促逆勢突圍》的干貨內(nèi)容，一起來看看數(shù)云資深顧問周峰老師如何從大促實戰(zhàn)案例出發(fā)，分享消費者運營攻略，快速助力店鋪實現(xiàn)老客復(fù)購率上升20%。

 

三八大促下的消費者運營攻略

1、蓄水期：02.20-03.01

特殊時期，店鋪的消費者運營策略要根據(jù)情況及時做出調(diào)整，商家需意識到會員在當(dāng)下的價值，重心可重點放在新會員的招募及老客戶的喚醒上。在這里數(shù)仔為大家整理了三招會員招募玩法，一起來學(xué)習(xí)吧~

第一招：會員專享權(quán)益

商家首先要評估本次疫情對店鋪造成的影響，加強會員運營，制定會員專享權(quán)益，策劃低門檻、噱頭足、權(quán)益多的會員營銷活動，吸引買家入會。利用會員優(yōu)先購的方式，快速提升店鋪關(guān)注度和瀏覽量，促使買家在大促期間產(chǎn)生消費。

第二招：會員互動玩法

如遇商品保質(zhì)期短、季節(jié)性強的情況，可使用互動贏家策劃拼團購、試用報名、預(yù)售商品投票等會員互動玩法。在蓄水期增加預(yù)售商品的曝光，更多的將訪客流量轉(zhuǎn)化成店鋪的私域會員人群，結(jié)合大促爆發(fā)做轉(zhuǎn)化，同時還可對滯銷商品進行清倉處理，一舉多得。

通過對案例店鋪分析發(fā)現(xiàn)，參與該活動的消費者有35%首次參加會員互動，推測為互動吸引的新會員。

第三招：新老客會員招募

受物流影響，店鋪無法及時發(fā)貨，給店鋪造成老客棄購、新客流失的嚴重影響。此時可使用數(shù)據(jù)贏家、數(shù)據(jù)銀行等工具對下單未付款、加購收藏未購買的客戶進行召回，利用疫情關(guān)懷、入會權(quán)益、38大促專屬優(yōu)惠等方式觸達客戶，吸引其入會。

2、預(yù)熱期：03.02-03.04

這段時間，大家使用手機的時長大大增加，不少消費者正等著三八節(jié)這次大促釋放積壓許久的購物欲，正是店鋪花精力運營會員、培養(yǎng)感情的最佳時期，也正是活動轉(zhuǎn)化的最佳時期。此時商家們要重點做好引導(dǎo)客戶加購、保持客戶互動粘性等，以此來提升店鋪排名，為大促轉(zhuǎn)化和0點爆發(fā)做好充足的準備。

第一招：強化會員權(quán)益，打造會員福利日

預(yù)熱開始，大多店鋪都已開始在首頁展示活動信息，很多顧客處于觀望中。在此期間，可增加更多的互動玩法，如簽到抽大獎、限時搶、積分兌豪禮、免費抽大獎等，打造會員福利日等，以此來增加消費者和店鋪之間的粘性。

 

第二招：優(yōu)先篩選“四高“人群，提升活動轉(zhuǎn)化率

1） 高價值人群：RFM維度組合高價值人群，即R值越小，M、F值越大；

2）高活躍人群：回購周期短，可以5221的回購周期再結(jié)合店鋪的情況確定；

3）高匹配度人群：活動偏好型，折扣偏好型，主推商品的相似人群等；

4）高潛力人群：非活躍期客戶，同樣F=3，R<360比R>360更容易激活。

3、爆發(fā)期：03.05-03.08

爆發(fā)期的重心是轉(zhuǎn)化和收割，以及對未付尾款的催付。下圖是數(shù)仔整理的一些催付類型和利益點。

針對預(yù)售未付尾款的客戶，也有多種催付方式，比如在線催付、流程催付、電話催付、客服重心一對一跟蹤訂單動態(tài)等。

在特殊時期，消費者都比較渴望關(guān)懷，這時候店鋪就可以利用專屬客服、淘寶群、直播間等私域運營渠道觸達消費者。每一次的曝光都是給消費者種草的好機會，利用好渠道、做好用戶關(guān)懷，實現(xiàn)快速收割。

 

4、維護期：03.09-03.15

隨著復(fù)工的到來，各大快遞公司的業(yè)務(wù)將遇到前所未有的壓力，消費者收貨的時間和周期將會明顯延長，滿意度自然會受到影響，這個時候針對物流滯后、發(fā)貨延遲的消費者關(guān)懷恰恰可以起到借力的作用，在不同的時間節(jié)點每一次的溝通都是進一步了解客戶、為客戶服務(wù)的機會哦。

（以上為某母嬰類目客戶周期管理案例圖）

特殊時期大促注意事項

• 確保充值的最佳營銷時間大促前，要依據(jù)店鋪實際情況，提前估算短信量，并根據(jù)預(yù)估量，做好費用預(yù)算并申請預(yù)算，數(shù)仔建議按預(yù)算的?150% 申請，提前做好通道充值，確保大促期間活動正常進行。
• 確保完成訂購
  
  首頁店鋪要查看訂購到期時間，若大促期間店鋪的數(shù)據(jù)贏家應(yīng)用即將訂購到期，記得聯(lián)系您的專屬運營顧問進行續(xù)訂，才能確保大促期間數(shù)據(jù)正常同步，以便后期店鋪做復(fù)盤運營分析。
• 活動計劃和設(shè)計
  
  根據(jù)店鋪整體大促計劃，做好潛在運營消費者的預(yù)售、預(yù)熱激活計劃；盡量避免同時2個以上活動執(zhí)行，每個活動之間預(yù)留足夠的執(zhí)行時間，以免互相影響執(zhí)行效率。

今天的分享就到這里啦，如需查看更多案例，請點擊「客戶案例」。

最后預(yù)祝所有商家三八節(jié)大賣！