而這也是本期直播的話題#數(shù)據(jù)分析。關(guān)鍵詞：客戶數(shù)據(jù)價(jià)值挖掘

歡迎來到數(shù)云營銷學(xué)院，這里是數(shù)云系列直播課-「2024數(shù)智增長(zhǎng)」第5期，很榮幸能邀請(qǐng)到了單鑒清老師做客直播間。單老師在消費(fèi)品零售行業(yè)有近20年的企業(yè)數(shù)字化項(xiàng)目交付經(jīng)驗(yàn)，深諳客戶數(shù)據(jù)在零售域中的業(yè)務(wù)價(jià)值，也理解運(yùn)營人在數(shù)據(jù)分析工作過程中的痛點(diǎn)和需求點(diǎn)。

怎樣的數(shù)據(jù)分析工具才是消費(fèi)品零售行業(yè)消費(fèi)者運(yùn)營工作所需要的？什么才是有效的分析視角？怎么讓數(shù)據(jù)真正賦能營銷？如何實(shí)現(xiàn)客戶數(shù)據(jù)的增值？

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本次直播，單老師帶來了由其負(fù)責(zé)交付工作的數(shù)云麒麟BI，圍繞產(chǎn)品能力、功能亮點(diǎn)和范式實(shí)踐三個(gè)層面展開。

但這絕不只是一場(chǎng)簡(jiǎn)單產(chǎn)品宣講。就像單老師在直播中反復(fù)強(qiáng)調(diào)的，“當(dāng)我們聊數(shù)云麒麟BI時(shí)，說的不只是一個(gè)數(shù)據(jù)分析工具，也是一種經(jīng)營理念，關(guān)于如何在報(bào)表中看見問題、發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，怎樣讓客戶數(shù)據(jù)更有價(jià)值。”

首先，數(shù)云麒麟BI是聚焦零售的業(yè)務(wù)域、以消費(fèi)者為中心展開分析工作的專業(yè)工具，和品牌及零售企業(yè)已有的BI可以和諧共處、有效互補(bǔ)。

其次，數(shù)云麒麟BI想做的，不只是從技術(shù)層面協(xié)助更高效地做報(bào)表，更是通過報(bào)表讓品牌及零售企業(yè)能識(shí)別數(shù)據(jù)中的問題，發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)里的機(jī)會(huì)，讓客戶數(shù)據(jù)更有價(jià)值。

這也是為什么說，今天我們聊數(shù)云麒麟BI，其實(shí)也是在講一種經(jīng)營理念，一種讓挖掘客戶數(shù)據(jù)價(jià)值的工作邏輯。

下面開始我的分享。

什么是有價(jià)值的數(shù)據(jù)分析和有用的BI工具？

①輔助企業(yè)掌握消費(fèi)者數(shù)據(jù)資產(chǎn)狀況、評(píng)估數(shù)據(jù)可用情況，推進(jìn)數(shù)據(jù)的閉環(huán)管理；②打造分析-營銷的動(dòng)作閉環(huán)，幫助企業(yè)更好地認(rèn)識(shí)消費(fèi)者，讓分析從營銷中來、回到營銷中去，科學(xué)評(píng)估并優(yōu)化營銷效果；③在面對(duì)新業(yè)態(tài)挑戰(zhàn)時(shí)，通過消費(fèi)者洞察為企業(yè)提供與時(shí)俱進(jìn)的分析視角，從而更好把握趨勢(shì)、發(fā)現(xiàn)商機(jī)。

數(shù)據(jù)分析不是一個(gè)籠統(tǒng)的需求，它的產(chǎn)生存在一個(gè)漸進(jìn)的過程。數(shù)云麒麟BI能圍繞客戶不同層次的需求提供相應(yīng)的應(yīng)用價(jià)值支持。

以數(shù)云麒麟BI與CRM的銜接應(yīng)用為例，部署CRM后，企業(yè)就有了數(shù)據(jù)底座，可以收集和管理來自不同渠道的數(shù)據(jù)。而接入數(shù)云麒麟BI后，企業(yè)既可以用標(biāo)準(zhǔn)報(bào)表快速查看CRM中各項(xiàng)數(shù)據(jù)的表現(xiàn)情況，還能結(jié)合數(shù)云麒麟BI的智能分析能力，通過拖拉拽的方式實(shí)現(xiàn)自助分析。至此，企業(yè)絕大部分的“看數(shù)據(jù)”的需求都可以得到滿足，不僅性價(jià)比高，而且上線效率有保障。

如果企業(yè)的運(yùn)營工作涉及大量的日常運(yùn)營報(bào)表、或需添加Ad-hoc即席分析等，數(shù)云麒麟BI也可提供定制報(bào)表服務(wù)，靈活滿足不同組織架構(gòu)、渠道模式的報(bào)表需求。

再往上，就是一個(gè)整體的KPI，這是企業(yè)在決定投入CRM系統(tǒng)時(shí)的價(jià)值預(yù)期。由于數(shù)云麒麟BI所基于的是CRM消費(fèi)者運(yùn)營工作的全局?jǐn)?shù)據(jù)，因此在企業(yè)需要評(píng)估CRM系統(tǒng)價(jià)值時(shí)，數(shù)云麒麟BI還可以通過分析各項(xiàng)核心KPI的達(dá)成情況、為企業(yè)提供一個(gè)科學(xué)、整體的評(píng)估視角，輔助決策。

再次，數(shù)云麒麟BI可提供靈活的報(bào)表支持。如對(duì)月報(bào)、周報(bào)等日常監(jiān)測(cè)類的報(bào)表，數(shù)云麒麟BI通過固化報(bào)表免除了權(quán)限人員定期篩選的重復(fù)作業(yè)，一鍵調(diào)取即可快速閱覽，省時(shí)省心。又比如多維分析，基于數(shù)云麒麟BI強(qiáng)大的分析數(shù)據(jù)集，權(quán)限人員既可以靈活切換分析視角、也能隨需掛載更多分析維度，尤其適合在大促、年終等特殊節(jié)點(diǎn)使用。

例如在客戶報(bào)表里，增加了對(duì)“綁定關(guān)系”的洞察，其業(yè)務(wù)價(jià)值在于用和“人”的關(guān)系，定義“場(chǎng)”的運(yùn)營價(jià)值，做到因地制宜的營銷，即在“有效的流量入口”獲客、“交易成本最低的渠道”轉(zhuǎn)化、“維護(hù)成本最低的陣地”做留存。

比如在商品標(biāo)準(zhǔn)洞察中，將小樣、套裝、退換貨商品等納入分析范疇，通過關(guān)聯(lián)“人”的動(dòng)作，分析“貨”的業(yè)務(wù)價(jià)值，如試用裝轉(zhuǎn)正、拉新、商品交叉連帶、退換貨等。

再舉個(gè)例子，和會(huì)員相關(guān)的等級(jí)分析和積分分析。在等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)洞察里，數(shù)云麒麟BI特意保留了等級(jí)快照，這是一個(gè)非常有意義的視角，能夠從時(shí)間維度對(duì)比不同等級(jí)的人數(shù)和貢獻(xiàn)差異，來評(píng)估當(dāng)前會(huì)員等級(jí)結(jié)構(gòu)的健康狀況，進(jìn)而為規(guī)則調(diào)整和玩法設(shè)計(jì)提供方向。

而在積分分析里，數(shù)云麒麟BI也可支持靈活的積分結(jié)算洞察，因?yàn)閺臉I(yè)務(wù)角度說，積分結(jié)算的價(jià)值在于可以使多業(yè)態(tài)、多品牌之間的會(huì)員產(chǎn)生流動(dòng)，促成連帶和向上的交叉銷售。

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為了提升業(yè)務(wù)人員的報(bào)表檢索效率，數(shù)云麒麟BI還設(shè)計(jì)了報(bào)表清單，用總分結(jié)構(gòu)規(guī)劃了“業(yè)績(jī)速覽”以及五大看板：“會(huì)員分析”“銷售分析”“忠誠度分析”“營銷分析”和“優(yōu)惠券分析”，分別對(duì)應(yīng)CRM/CDP系統(tǒng)中的不同功能模塊。目的就是讓權(quán)限人員能一目了然看到關(guān)鍵數(shù)據(jù)及其變化，快速識(shí)別相關(guān)的業(yè)務(wù)問題、發(fā)現(xiàn)潛藏的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。

舉個(gè)例子，會(huì)員分析看板。在會(huì)員資產(chǎn)總覽報(bào)表里，光會(huì)員資產(chǎn)占比分析這項(xiàng)，就設(shè)計(jì)了“會(huì)員轉(zhuǎn)化漏斗”“有消費(fèi)會(huì)員生命周期分布”以及“未消費(fèi)會(huì)員距當(dāng)前的天數(shù)”等多個(gè)維度，就像一份體檢報(bào)告，可以根據(jù)指標(biāo)定位業(yè)務(wù)問題，從而推導(dǎo)出當(dāng)前的重點(diǎn)任務(wù)和關(guān)鍵動(dòng)作。

比如流失挽回。由于數(shù)云麒麟BI與CRM無縫集成，實(shí)現(xiàn)了“運(yùn)營-分析”動(dòng)作的閉環(huán)，因此可以把流失人員作為關(guān)鍵人群，重點(diǎn)分析后創(chuàng)建出新的標(biāo)簽，再返回到CRM中做觸達(dá)和挽回。

這樣的報(bào)表制作復(fù)雜么？就像思維導(dǎo)圖一樣直觀且清晰、且智能，因?yàn)閿?shù)云麒麟BI引入了全新的BI分析數(shù)據(jù)集、分析表達(dá)式（Kylin Analysis Expression）功能，無需借力技術(shù)，業(yè)務(wù)人員也能高效做報(bào)表。

該類埋點(diǎn)分析能有效提升前后鏈路的閉環(huán)透明度、減少脫節(jié)概率。如前所說，數(shù)云麒麟BI可無縫集成于數(shù)云麒麟CDP、CRM上，有效連通CDP的埋點(diǎn)（前鏈路）和CRM的運(yùn)營（后鏈路），對(duì)投流轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)進(jìn)行從采集、分析到應(yīng)用的閉環(huán)管控，就像品牌及零售企業(yè)的眼睛， 看得見才能管理好，把前端的流量轉(zhuǎn)化后鏈路的留量，最大化流量的價(jià)值。于此同時(shí)，也可以科學(xué)評(píng)估不同平臺(tái)的獲客效率，如放大成交人群、選擇優(yōu)質(zhì)的流量入口實(shí)現(xiàn)定點(diǎn)、定向投放，提升投流ROI。

相應(yīng)的還有留量管理。會(huì)員的發(fā)展速度慢不一定是策略除了問題，也可能是不同時(shí)期、不同營銷渠道、營銷活動(dòng)所帶來的客戶質(zhì)量問題。為此數(shù)云麒麟BI支持靈活定義客戶生命周期價(jià)值的分析視角，比如選定注冊(cè)渠道視角，以注冊(cè)時(shí)間為起點(diǎn)追蹤后續(xù)12/24個(gè)月的客戶的價(jià)值轉(zhuǎn)化情況，以此來評(píng)估相關(guān)入會(huì)渠道的價(jià)值。同樣，也可以換成某個(gè)大促或周年慶活動(dòng)等。

第三個(gè)是導(dǎo)購賦能。消費(fèi)品零售行業(yè)的導(dǎo)購，尤其是線下導(dǎo)購?fù)ǔ?huì)擔(dān)負(fù)全渠道的銷售使命，如果導(dǎo)購KPI的定義不合理，很可能會(huì)導(dǎo)致線下業(yè)績(jī)的達(dá)成是以犧牲線上業(yè)績(jī)?yōu)榍疤釋?shí)現(xiàn)的。對(duì)此，數(shù)云麒麟BI就能通過拆解整體KPI進(jìn)行利弊分析，來輔助品牌及零售企業(yè)制定科學(xué)、合理的導(dǎo)購KPI，并做對(duì)數(shù)據(jù)、做準(zhǔn)數(shù)據(jù)，讓報(bào)表數(shù)據(jù)下沉?xí)r，導(dǎo)購看了后有動(dòng)力、無疑問，這點(diǎn)很難，但數(shù)云麒麟BI做得很好。

由于數(shù)云麒麟BI還能關(guān)聯(lián)MA的導(dǎo)購任務(wù)工具，圍繞邀約、體驗(yàn)、轉(zhuǎn)化等數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，因此導(dǎo)購、包括區(qū)域管理人員在看清業(yè)績(jī)達(dá)成情況的同時(shí)，也能看得到業(yè)績(jī)提升的抓手，有努力的動(dòng)力、也有方向。

寫在最后

數(shù)云的使命是讓營銷更有價(jià)值。都說消費(fèi)品零售行業(yè)的BI分析難做，且很難做對(duì)，所以在2024年，數(shù)云迭代發(fā)布了全新的數(shù)云麒麟BI，一個(gè)聚焦零售的業(yè)務(wù)域、以消費(fèi)者為中心展開的專業(yè)數(shù)據(jù)分析工具。

但做出報(bào)表、做對(duì)數(shù)據(jù)，只是一個(gè)BI工具的基本修養(yǎng)，數(shù)云麒麟BI有更大的使命，那就是讓客戶數(shù)據(jù)更有價(jià)值，用業(yè)務(wù)視角分析報(bào)表，讓品牌及零售企業(yè)能識(shí)別數(shù)據(jù)中的問題，發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)里面的機(jī)會(huì)。

客戶數(shù)據(jù)的增值并不容易，需要品牌及零售企業(yè)持續(xù)執(zhí)行、持續(xù)分析、持續(xù)進(jìn)行數(shù)據(jù)治理，用長(zhǎng)期主義的心態(tài)投入，收獲可持續(xù)的價(jià)值，數(shù)云麒麟BI也將持續(xù)迭代、陪同成長(zhǎng)。

再次感謝每一個(gè)在2024年選擇數(shù)云麒麟BI的客戶，2025年，數(shù)云麒麟BI將努力提升、持續(xù)成長(zhǎng)，期待為更多客戶、交付更多客戶數(shù)據(jù)的價(jià)值。