從上線抖音小店到開放外鏈，再到直播電商，抖音的一舉一動都頗受零售圈關(guān)注，畢竟抖音的平臺價值不容小覷。

抖音作為國民應(yīng)用，DAU6億+，日人均使用時長1.5小時。從用戶年齡層看，80%的用戶是80后、90后和成年了的00后，其中90后占比近半，網(wǎng)絡(luò)原住民95后的占比也較去年同期翻了一番還不止，收納了現(xiàn)在和未來的消費主力。

但當(dāng)平臺匯聚了海量的用戶需求，卻缺在了貨品供應(yīng)這環(huán)時，抖音便萌生出做閉環(huán)的想法。“我們希望未來能夠有更多的商家能進駐抖音，提供更多品牌、更多貨來滿足用戶的消費需求，這就是我們平臺做抖音電商很重要的起因。” 在日前舉辦的數(shù)云全域消費者增長嘉年華里，邱爽這樣介紹道。

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抖音直播選品邏輯公開 幫你打造爆款

所以怎么在抖音電商上打造爆品？邱爽分享了抖音的ABC吸引力法則，這也是抖音直播官方推薦的選品邏輯。

A是Attention-“吸睛”，即通過獨特的顏值和賣點快速抓取用戶的注意力。邱爽解釋說，消費者在使用抖音時，動作是“劃”。“所以第1秒或前2秒非常重要，他能否在你的內(nèi)容上停留就取決于此。如果2秒內(nèi)沒吸引住他，后面內(nèi)容再好都沒用。”邱爽分享說，除了顏值和賣點，一些創(chuàng)新性的小技巧也很有意思，比如老羅會在第一秒就喊出“不要走!”其實沒說任何東西，但你就是下意識地停下來了。

B是Benefit-利益點，要讓用戶感受到“于我有用”，可以是功能層面的，也可以是情感方向的共振。邱爽舉了自己的親身經(jīng)歷。

“我是一個工科男，不怎么買花的。但某天早上起來，我拿著手機刷抖音，第一眼看到那個綠植時，就買了，看它很快變成了滿枝的花，很神奇。”邱爽解釋說，首先這東西不貴但很漂亮，能給下班的太太一個驚喜；其次，滿足了他的好奇心。“就會想這個拿到手還是干樹枝的，泡水后到底能開出什么樣的花來。視頻里開花的瞬間也很有意思，起碼比在花店里看到成品花會更吸引我。”

C是Cost-價格，通過促銷、降價來降低購買決策成本，實現(xiàn)快速成交。要告訴消費者在我這里買和在其他地方買有什么區(qū)別。另外，抖音電商還支持品牌方通過大促、平臺的補貼，也是形成價格優(yōu)勢的方式。

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轉(zhuǎn)戰(zhàn)抖音不同的“場”? 達成雙引擎共振

邱爽說，在抖音電商，消費者的購買鏈路是被簡化的，品牌通過一種多元化、沉浸式的體驗來激發(fā)消費者的興趣，進而產(chǎn)生購買需求，并在短時間內(nèi)實現(xiàn)快速成交。“換句話說，就是圍繞‘場’來營造內(nèi)容，用內(nèi)容轉(zhuǎn)化消費。其中，‘貨’是基礎(chǔ)，‘人’是關(guān)鍵，‘場’創(chuàng)新則是抖音電商的差異化特點。”

在抖音，有不同的場。品牌可以自播，找達人矩陣助播，也可以找TOP的KOL。在邱爽看來， “自播就是培養(yǎng)自身的能力，達人矩陣更多是在垂直領(lǐng)域幫助擴大整個基盤的聲量。TOP的KOL則可以幫助品牌方把生意再翻一個量級。”

所以如何取舍？邱爽建議品牌方自播為主，把KOL合作作為錦上添花之選。

“作為品牌方來說，當(dāng)然希望有市場規(guī)模，又有利潤。TOP的作用是幫品牌把規(guī)模做大，但利潤是低的，而品牌自播才是長久的生意。”邱爽說，在抖音電商里，一味依靠TOP帶貨而不積累自己的粉絲，就相當(dāng)于不斷掏錢買流量，“粉絲是別人的，你相當(dāng)于只是經(jīng)歷了一個渠道把貨賣出去，還是低價賣的。但自播的GMV其實也不會低。”

“當(dāng)品牌通過長期的自播把自有的粉絲積累做大了，就可以用到數(shù)云，形成全域營銷。抖音就變成了你的‘域’，而不是你的‘出貨渠道’，這是很大的差別。出貨渠道有可能控制你，但如果是自有粉絲，就能為你貢獻長久價值，包括復(fù)購、傳播、反饋、互動等。你上新品時、想做爆款時，都得靠粉絲。”邱爽這樣補充道。

在抖音電商，“品牌自播”和“達人合作”雙輪驅(qū)動是一方面，除了靠“人”，內(nèi)容帶貨也是抖音電商的另一大創(chuàng)新是“短視頻+直播”雙引擎共振。

“如果你是直播間轉(zhuǎn)化，短視頻就是引流，幫助消費者去完整理解這個產(chǎn)品的使用場景、產(chǎn)品特點；相反，直播間可以作為客服的功能存在。所以兩方面都可以做，是很彈性的。”

邱爽說，抖音電商所倡導(dǎo)的“興趣電商”，就是一種基于人們對美好生活的向往，滿足用戶潛在購物興趣，提升消費者生活品質(zhì)的電商。“這也是我們的愿景，成為用戶發(fā)現(xiàn)并獲得優(yōu)價好物的首選平臺。相信，抖音電商也會成為品牌們在全域里面的重要一環(huán)。”